Fan Lager

Im Mai hatte ich in diesem Beitrag erklärt, warum ich glaube, dass Fans wichtig sind. Aber wenn es nur einen Fussballvereingäbe, dann wäre es langweilig, Fan zu sein. Nun, darum gibt es viele Vereine, und es gibt Fan Lager.

Das Leben ist bunt – denn gibt es verschiedene Fan Lager (© Frank Wegner , 2011)

Diese Fan Lager findest Du besonders stark ausgeprägt bei Unternehmen. Und das solltest Du bedenken, wenn Du eine neue Lösung oder Dienstleistung an den Markt bringen willst. Es wird Leute geben, die werden deine Fans. Das ist toll. Aber es wird sicher auch Leute geben, die andere Alternativen super finden und deren Fans sind.

Wenn Du also etwas anbieten willst, dann solltest du die Fankultur verstehen. Wer steht wo? Dieser Aspekt ist meist sehr viel wichtiger als logische Argumente. Nicht vergessen: bis zu 80% der Kaufentscheidungen werden aus dem Bauch getroffen. Und ein Fan ist ein Fan, da geht das Gefühl über logische Argumente.

Aus der Welt der Speichersysteme gibt es ein klassisches Beispiel: Es gibt Leute, die finden externen Speicher toll. Andere finden Hyperconverged Infrastrukturen toll, wo der Speicher in den Servern integriert ist. Beide Lager gebärden sich manchmal wie rivalisierende Fussball Fan Lager. Werbeartikel, Zahlen, und Kosten-Nutzenrechnungen reichen dann nicht aus. Finde deine Fans und arbeite mit ihnen. Verstehe die Fankultur im Unternehmen.

Du brauchst Fans

Du hast ein Produkt oder eine Idee, die du in den Markt bringen willst. Oder du arbeitest für eine Firma, die Kunden gewinnen will. Dann brauchst du Fans. Fans, die bedingungslos zu dir stehen und deine Ideen weiter tragen.

Das ist genau wie bei einem Fussballverein mit einer langen Tradition, wie z.B. dem Hamburger Sportverein. Die Fans des HSV bleiben ihrem Verein treu, auch wenn er aus der Bundesliga absteigt. Die Fans bleiben treu, auch wenn die Management-Entscheidungen unglücklich sind. Die Fans bleiben treu, wenn die Spieler schlecht spielen. Die Fans bleiben treu, wenn die Vereinsträger oder Spieler sich Eskapaden leisten.

HSV Nordkurve
Nordkurve des Volksparkstadions, Heimat des Hamburger Sportvereins (HSV) © www.hamburg-fotos-bilder.de

Aber warum sind Fans für dich wichtig? Nun, überlege doch mal, wie der Markt funktioniert. Es gibt eine grosse Auswahl an Optionen. Einkäufer und potentielle Kunden müssen sich in der Angebotsvielfalt zurecht finden. Marketingabteilungen arbeiten daran, die Mehrwerte der Produkte auf logische Art darzustellen. Aber Logik reicht nicht aus, weil nur ein kleiner Teil der Kaufentscheidungen mit dem Kopf getroffen werden. Der überwiegende Anteil hat das Herz und das Bauchgefühl. Beim HSV sagt man nicht umsonst, dass die Fans die Raute im Herzen trügen.

Wenn deine Idee oder dein Produkt einzigartige Werte liefert, die auf keine andere Art erreicht werden können, das ist schon mal ein guter Start (dazu empfehle ich den sehr gut geschriebenen Artikel Value von Yishai Ashlag – pdf Download). Aber das alleine reicht nicht aus, vor allem wenn der Mehrwert nur erreicht wird, wenn die Käufer ihr Verhalten ändern müssen. Das ist bei vielen Technologieprodukten aber der Fall. Ausserdem muss die allererste Kundenerfahrung sehr positiv sein. Wenn eine neue App nicht sofort verständlich ist, lösche ich sie oft wieder nach wenigen Momenten – und ich werde sie wohl nicht erneut ausprobieren.

Das heisst, es gibt hier eine steile Klippe, die du überwinden musst, um in den Markt zu kommen. Und genau dabei helfen Fans. Fans sind Kunden, die zu dir stehen, auch wenn deine Idee noch nicht ausgereift ist. Fans geben dir ehrliches Feedback. Fans investieren in deine Zukunft, weil sie sich selbst einen grossen Mehrwert erhoffen.

Ich erlebe Fans bei meiner Firma, Fans die sehr viel Geld in unsere Produkte investieren, obwohl noch nicht alles so rund läuft, wie sie es gerne hätten. Zum Teil, weil sie ihr eigenes Verhalten (Teams und Prozesse) noch nicht angepasst haben, zum Teil weil es technische Schwierigkeiten gibt. Aber diese Fans sehen in unseren Lösungen das Fundament für ihre eigene Zukunft. Auf diese Weise wachsen wir zusammen, und am Ende können beide gewinnen.

Aber selbst Fans sind keine Garantie, dass deine Idee überlebt. Ich hatte mich vor 5 Jahren entschieden, Geld für The Grid, einen AI-basierten Webseitengenerator, auszugeben, und es gab eine kleine aber sehr aktive Gruppen von Fans. Diese Fans waren voll und ganz von der Idee von The Grid überzeugt. Und während das Startup keine gute Kommunikation zeigt, übernahmen eine Fans die Öffentlichkeitsarbeit. Und bis heute gibt es kein wirkliches Produkt – auch 10 Jahre nach der Gründung nicht. Ob etwas daraus wird, weiss ich nicht. Aber ohne Fans geht es wahrscheinlich nicht.

Wovon bist du ein Fan? Von einem Fussballverein? Einem Hersteller? Einem Produkt? Denk mal darüber nach. Was hält dich daran? Und dann denk über deine Idee oder dein eigenes Produkt nach. Hast du Fans? Wie gehst Du mit deinen Fans um?

Fans stehen zu dir, auch wenn mit deiner Marktstrategie mal etwas schief geht. Fans stehen zu dir, auch wenn deine Lösung Fehler aufweist. Fans stehen zu dir, auch wenn sie leiden. Fans sind deine besten Informationsquellen, um zu spüren, wie du dich selber entwickeln solltest. Fans folgen keiner Logik. Fans lesen keine Gartner Reports. Fans suchen etwas, was ihrem Leben Sinn gibt, etwas, was ihre Arbeit fundamental erleichtert, etwas, was Spass macht. Was hast du davon in deinem Angebot?